El correo directo ha estado funcionando alrededor del mundo durante mucho tiempo por que funciona.
La gente responde y compra debido a la emoción y NO a la lógica ... y las cartas de ventas despiertan directamente eso, las emociones.
Ningun website exitoso en ventas desaprovecha la maravilla de este acercamiento personal en sus páginas.
Si tus cartas de ventas no siguen un método dirigido a la respuesta, que busque emocionar al lector (recuerda mis palabras), tu carta de ventas esta condenada a ser un fracaso... incluso antes de que salga de tu oficina como ' snail mail ' o tu PC como un ' email ' o antes de que la subas al servidor como una página web.
DEBES seguir siempre un método que impulse a la acción, recuerda el método AIDA explicado en la entrega anterior.
A continuación analicemos la carta de ventas paso a paso aplicando el método mencionado anteriormente.
El Título
Si no consigues que las primeras líneas sean leídas... entonces no habrá ningún motivo para que lo demás sea leído.
el 80% del éxito de las cartas de ventas depende de un título atractivo, pegadizo, que inequívocamente LLAME LA ATENCIÓN.
Cuando tu carta es enviada por e-mail, Los títulos se convierten en la línea de 'Asunto ', cuando recibimos un e-mail, ¿que es lo primero que hacemos? ver quien lo envía y leer el asunto, si el asunto no resulta atractivo, inevitablemente ese mensaje irá directo a la papelera de reciclaje.
Atrae la atención del lector con una promesa rápida o un beneficio dominante. Despierta la curiosidad del lector, para que se anime a abrir tu mensaje, o a continuar leyendo.
Manten una línea principal corta, enfocada a obligar a leer más, dá una razón para ir más lejos, despierta expectativas que inquieten para continuar.
Puedes también intentar títulos de grupo . Un título principal seguido por títulos secundarios con dos o tres frases cortas .
La Apertura
Se compone de una o dos oraciones que siguen inmediatamente al saludo (si se trata de un E-mail) o al título, si se trata de una página web, debes conservar la línea de atracción en la apertura, no te descuides en estas oraciones, por que tu oferta puede perder encanto .
En la apertura, pon al descubierto la NECESIDAD que tu producto va a satisfacer, pero no lo pongas como una característica de tu producto, ponlo como una necesidad que existe y que ha encontrado la solución, despierta el interés del lector y el continuará leyendo.
Por ejemplo:
"No permita que roben sus comisiones",
"Automatice su página web, y póngala a trabajar en manos libres",
"Construye de manera automática páginas web impactantes, diseñadas para impulsar tus ventas en tan sólo unos minutos" etc. .
Dile al lector lo que quieres de forma rápida y concreta por que de lo contrario tu carta aterriza en la papelera o el visitante se irá de tu Página.
Importante:
Si logras con la apertura hacer que el lector se identifique con la necesidad o el problema, tienes garantizado que leerá toda tu oferta,
Siempre que escribas la apertura, centra tu mente en CREAR LA NECESIDAD al cliente, no desestimes la importancia de la apertura, por que de poco servirá que muestres cientos de beneficios, si el cliente no tiene la sensación de necesitarlos, es así como logras despertar su INTERES.
El Texto
Dirige inmediatamente al lector hacia cada uno de los beneficios que obtendrá con el producto.
Permite visualizar al lector los beneficios que puede obtener y así él tendrá la sensación de satisfacción como si estuviese probando el producto.
Para que el lector tenga esta sensación, tu se lo debes decir con convicción, sin timidez y para eso inevitablemente debes conocer el producto y estar seguro de el, esa misma seguridad y confianza es la que debes transmitirle en la descripción de beneficios.
Cuando tus palabras logran contagiar al lector, esa sensación de seguridad y confianza que se ha despertado, se convierte automáticamente en el deseo de apropiarse de esos beneficios.
Es importante recordar que siempre que escribas tu carta de ventas, te dirijas a una persona que es quien leerá tu mensaje, puedes tratarlo de usted o de tu, ten en cuenta que el pronombre usted, demuestra mucho respeto, pero tambien distanciamiento, mientras que el pronombre tu, genera acercamiento y confianza.
Discute los términos del pago más adelante. debes conducir al lector con frases cargadas de beneficios para él.
Ejemplo: "pues una persona instruída como usted verá que esta PC automatizará totalmente su negocio dando lugar a enormes ahorros de dinero, requiriendo menos personal y obteniendo más tiempo libre "
Viñetas-Sangrías
Para evitar la fatiga visual, puedes usar sangrías o viñetas, así cuando hagas saltos de párrafo, tu texto se verá más agradable, menos agobiante para la vista, esto facilita la lectura, y evita que el malestar distraiga al lector (espacios mentales).
Escribe en párrafos cortos evita la fatiga en la lectura, usa oraciones cortas . Utiliza palabras simples, nada de tecnicismos.
La Forma en que se presentan los beneficios, no tiene una regla única, pues cada persona puede reaccionar de forma diferente, a como se los presentas, Básicamente hay dos formas de Presentar los Beneficios:
En cápsulas, donde presentas una carácterística del producto y el/los respectivo(s) beneficio(s) derivado de la característica, Ejemplos:
* Con el ESPOLÓN MB 64 ( característica ) usted puede hacer funcionar muchos programas simultáneamente ( Beneficios ) lo que significa que su PC no se colgará y asegura el funcionamiento ininterrumpido ( Beneficios ).
* Con nuestro soporte via email 24 horas ( característica ) usted puede contactárnos en cualquier momento ( las Beneficios ) así le ofrecemos un servicio más efectivo y más rápido ( ventaja ).
Nota como en este método se hace indispensable la preposición "CON", por que debes ligar una carácterística con uno o mas beneficios.
De forma Individual, éste método se centra en presentar los beneficios de forma individual, es decir, un beneficio un párrafo, retomemos los ejemplos anteriores y compara:
EL ESPOLON MB 64 garantiza:
- El Funcionamiento de muchos programas de forma simultánea.
- La capacidad de soportarlos sin colgarse en el trabajo.
- El funcionamiento ininterrumpido de su negocio.
Puedes apreciar las diferencias entre uno y otro método, en mi opinión particular, con el segundo método a pesar de decir prácticamente lo mismo, dá la Sensación de que ofrece más beneficios, pues no es igual leer todos los beneficios en un solo párrafo, que enumerarlos uno a uno, se percibe mas cantidad, y esto ayuda a afianzar el DESEO por tu producto.
Veamos el segundo ejemplo:
- Ofrecemos soporte via E-mail 24 horas
- Comuníquenos su inquietud en cualquier momento
- Le garantizamos servicio rápido y efectivo
Ten mucho cuidado con las características y los beneficios, al cliente le interesa lo que ofreces en términos de beneficios, además a tí tambien deben interesarte sólo los beneficios, por que son la herramienta que despiertan el DESEO de adquirirlos.
Una recomendación final. "escribe como si estuvieses conversando con el cliente " . Reduce las palabras innecesarias. La capacidad de vender es más importante que exhibir nuestros talentos literarios. ¿Estás de acuerdo?
El tema de las sensaciones es tan complejo, que todas las personas no reaccionan de la misma forma, por ejemplo, cuando un cliente haya leido tu apertura, intuye inmediatamente en su forma de pensar, que solo quieres su dinero, y ponen barreras Psicológicas por este solo hecho, pondrán un NO en su mente a cualquier cosa que ofrezcas.
Para suavizar y predisponer positivamente a tu cliente a que continúe, usa las garantías que ofreces :
Ejemplo: ¡"Pruebe nuestros productos por 30 días con garantía de la devolución del dinero, los Programas GRATIS, las primas GRATIS y los $1000 en Bonos de regalo!!
Ahora el lector se puede relajar pues tiene la garantía de que no arriesgará su dinero. Esto fija en él un comportamiento positivo de respuesta .
La oferta completa
En este punto ya has descrito con éxito los Beneficios completos del producto. Es el momento de indicarle al lector cómo adquirir este fabuloso producto. O como puede acceder a esta oportunidad YA, así le invitas a la ACCION.
Debes proporcionarle claramente la forma en que puede pagar y adquirir el producto, ya sea pulsando un boton para pagar on line, o rellenando un formulario de pedido, o escribiendo un email, etc.
¿Tienes algo mas que ofrecer? ¿Tienes un Bono extra?. Menciónalo ahora como herramienta de Motivación para la acción, Ejemplo.:
Si compra ahora, recibirá totalmente gratis este fantástico Producto valorado en 100 US . . .
Las herramientas de motivación, se pueden convertir en herramientas de presión que lleven a la acción YA, ejemplo:
Si compra antes de la medianoche de hoy . . .
Si compra ahora mismo . . .
Esta oferta solo estará disponible hasta . . .
Garantías
El cliente no desea cometer errores ... especialmente los costosos. Proporcionále confianza con tu garantía.
Garantiza la devolución del dinero si no está satisfecho con el producto, y cúmplelo si alguien te solicita la devolución.
la garantía del reembolso de dinero antes de 30 dias puede hacer maravillas en tus ventas.
Te darás cuenta que los clientes solicitan raramente un reembolso (es decir a menos que tengas producto de mala calidad)
Y si eso ocurre , las ventas adicionales generadas por tu carta de ventas compensan cualquier reembolso que tengas que hacer.
Algunos expertos dicen que es un error común gritar: "reembolso completo si no está satisfecho" o "la garantía de reintegro del dinero". Por que según ellos, esto puede ser negativo, puede sonar a señales de peligro, sin embargo en mi opinión es la forma más clara de decirle que no arriesgará su dinero.
Puedes Cambiar la expresión de tu Garantía: "Pruébelo por 30 días sin riesgo" Así lo expresas en términos positivos, aunque no queda muy clara la devolución del dinero.
Si mencionas la garantía del servicio, también solicita la ACCION
Aún después de haber motivado al lector sobre tu producto, es posible que no se decida a comprar, entonces puedes recurrir a los bonos gratis de persuasión, es decir ofrécele algo más, o presiona un poco poniendo fecha de vencimiento ya, así le ofreces la oportunidad de aprovecharla y no dejarla pasar, si le pones un bono adicional le ofreces mas beneficios, en este punto, debes reunir todos tus esfuerzos para que actué YA.
La Línea de P.D.
La línea de Post Data, se utiliza en las cartas de venta, para recordar un beneficio dominante, o una garantía, con el fín de hacer un trabajo de "remate" en la invitación a la acción, es como un empujoncito que se le dá al ciente que en este punto aún está indeciso.
Utiliza este espacio importante para persuadir hacia la acción con palabras para enfátizar un Beneficio o una Garantía, tambien puedes repetir un Beneficio dominante.
Mantén el P.D. corto, en lo posible a lo sumo con dos oraciones.
Ahora te recomiendo una herramienta para que hagas tus páginas de Ventas:
http://www.crear-negocios.com/tienda/product.php?products_id=250&osCsid=94d4978c81c49394e757378f32b234bf
Recursos de Autor:-
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